"Обучение менеджеров сбыта линейного маркетинга навыкам и приёмам продажи (активные продажи) распространителей МЛМ компаний, невероятно важное и полезное мероприятие для повышения эффективности и устойчивости коммерческого предприятия (бизнеса) любого типа и размера."
Уоррен Баффет.

Важнейшая задача при обучении менеджера навыкам продажи, - это, прежде всего, создание ему адекватных и комфортных условий на тренинге для отработки стабильного и глубокого внутреннего изменения его истинного отношения (убеждения) к процессу продажи. Чтобы процесс продажи, подсознательно стал оцениваться им самим, как явление обычное, но положительное с моральной точки зрения.
Без предварительной выработки подобного стойкого внутреннего убеждения (менталитета, как теперь модно говорить) не путать с наглостью, беспардонностью, лживостью, и бесчувствием; молодцеватого агента по продаже "абы чего", любое обучение навыкам продажи бессмысленная трата времени, сил, и денег.
Обретённая на тренинге уверенность продавца в «правоте» своего дела, устраняет мощнейший внутренний барьер, возникающий в подсознании "нормального" человека в виде сильного не контролируемого страха. Этот страх (ужас, паника, тревога, беспокойство,) перед каждым новым будущим контактом (очная встреча, звонок по телефону) провоцирует (запускает) неосознаваемую "продавцом" сильнейшую волну агрессии и вражды. Неприязнь к будущему и настоящему партнёру по общению: до, во время, и после осуществлении продажи. Это негативное эмоциональное состояние продавца мгновенно передаётся партнёру по общению. В том числе и по телефону. Оно сильно пугает контрагента и губительно для процесса продажи, безвозвратно отталкивает, в принципе, перспективного клиента (покупателя)
Именно, поэтому обретённая на тренингах уверенность продавца в «правоте» своего дела и внутреннее спокойствие при контакте с клиентом, во время продажи, автоматически, приводит к значительному росту объема продажи". Даже с мизерными навыками продажи у менеджера сбыта, объём эффективных сделок будет увеличиваться в разы.

В свете новых веяний и в частности возникновения предпосылок для широкого развития нанотехнологии в России, я задал себе несколько риторических вопросов:

1.  Как создать в России лабораторию, не уступающую по качеству оснащения и комплектации, западным аналогам без наличия рыночных законов и правил рыночной продажи?
2.  Как и кто будет осуществлять продажи товаров и изделий, произведённых с помощью нанотехнологии, если в  России нет, самого класса специалистов такого уровня продажи?  В чем собственно проблема?

Товары производные от нанотехнологии это продукт невидимка - идея. Его нельзя пощупать, его нельзя увидеть, его нельзя услышать. О нем можно только рассказать и.... поверить нужно только со слов самого продавца. Поверить на слова тому, кто этот товар предлагает.
Для выполнения такой невероятной миссии, как продажа товаров нанотехнологии продавец должен обладать феноменальными навыками продажи и коммуникации, вызывать к себе абсолютное доверие у потенциального покупателя. Для этого надо быть не просто хорошим продавцом, надо быть выдающимся продавцом. Даже более, и очень более квалифицированным продавцом, чем специалист активных продаж. Продавец нанотехнологических товаров и изделий - это активный продавец экстра-класса.Школа активной продажи Иосифа Хусенского осуществляет подобное бизнес обучение: готовит продавцов, способных продвигать образцы нанотехнологических товаров и изделий.

         1. Я стойкий скептик эффективности краткосрочной формы обучения навыкам активной продажи в виде 2-х дневного тренинга. Я убеждён,  что такое обучение, полезно менеджеру продажи, как мёртвому припарки.  Конечно, после прохождения тренинга менеджер узнает много нового и интересного, он даже на какое-то время станет более значимым и уверенным в себе специалистом. Но, продавать в реальных условиях больше и лучше после 2-х дневного тренинга он всё равно не будет! : "Нельзя 9-ти беременным женщинам - родить 1 ребёнка за 1 месяц".   Так же нельзя научить (научиться) за 2 дня реальному и действенному умению продажи. Некоторые бизнес тренеры убедительно обещают, что научат. Или они заблуждаются или они сознательно лукавят.
           2. У меня нет сертификата о специальном обучении у признанного  мастера техникам проведения тренинга.
           3. У меня нет высшего психологического и экономического образования.   
           4. Я не являюсь автором опубликованной в России книг(-и) про то, как всем правильно и много осуществлять продажи.
Однако!!!!  
          1. Я, обучение активным продажам провожу в виде цельного курса из 6-12 уроков (серия коротких и законченных по теме, 2-х часовых тренингов) с периодичностью встреч 1-2 раза в неделю и длительностью от 3-х недель и более.

 В период тотального финансового кризиса в нашей экономике образовался хаос и паника. Движение товара от производителя к потребителю застопорилось . Рынок встал. На неопределённые времена?
         Прежние связи и отношения между контрагентами делового взаимодействия разрушились и запутались.  Многие фирмы продавцы посредники закрываются и уходят с рынка. Исчезли и скукожились, как шагреневая кожа  многие компании потребители.
-----------------------------------------------------------
1. Продажи и сбыт у производителей реальных товаров  встали. И упали до опасного минимума. Привычные и проверенные годами связи и механизмы движения товара от производителя к потребителю не срабатывают. А работать по-новому и в новых условиях менеджеры отдела сбыта не могут.

   2. Между тем, те компании, которые продолжают и продолжат свою деятельность не могут найти нужные им товары и продукты в привычных местах и по проверенным годами схемам.  Их опытные менеджеры снабжения, не способны найти требуемый товар и эффективно работать в новых условиях всеобщего хаоса и кризиса всеобщего недоверия и неплатежей.
         В обоих рассматриваемых случаях для разрешения возникшей проблемы нужны другие специалисты сбыта и снабжения. Это специалисты активных продаж. Продавцы, которые сами найдут нужный фирме комплектующие и составляющие товары, для бесперебойного производства своей продукции и продавцы, которые сами организуют продажи готового товара, производимого фирмой!  

В «Школе продаж Иосифа Хусенского» продавцов учат не бояться и не пугать покупателей

Бизнес тренинги: " Школа продаж Иосифа Хусенского"

Обучение персонала предпринимательским продажам,  это, прежде всего изменение личности и характера человека, занимающегося продажами, а потом только обучения технологиям и манипуляциям процесса продаж. Активные продажи это не  умение  продавать клиенту то, что ему не надо.

      Активные продажи это умение находить клиента, которому, то что Вы продаёте очень надо, но он об этом ещё не знает. Обучение персонала на базе заказчика проводит   бизнес тренер Иосиф  Хусенский +7 911 232 36 26

Добро пожаловать.

Я рад, что Вы зашли на мой очередной сайт. Скорее всего он является рекламной витриной для моего основного сайта.

Основной сайт находится по адресу: http://iosifchusenskiy.ru.gg

Добро пожаловать на мой основной сайт.

Меня зовут Иосиф Абрамович Хусенский. 

Я автор  Школы продаж Иосифа Хусенского.

Мои предложения для обеспечения роста Ваших продаж
3-6 недельные курсы обучения в виде серии 2-х часовых тренингов на территории заказчика в рабочее время

1.Тренинги (корпоративные) активных продаж для персонала. читать
2.Бизнес консультирование руководителей компаний линейного маркетинга об основах функционирования  многоуровневого маркетинга (МЛМ).

3.Обучение навыкам эмоциональной компетентности.
4. Обучение деловому общению без конфликтов.
5. Исследование возможности внедрения МЛМ.
6. Проведение внедрения системы МЛМ.
7.Семинары для руководителей компаний линейного маркетинга:"Что такое многоуровневый маркетинг или МЛМ?"
8. Обучение персонала для МЛМ сбыта.
9.Обучение предпринимательским продажам.
10. Устранение страха первого контакта с покупателем  (тренинги личностного роста). читать 
11. Повышение мотивации персонала  (корпоративный тренинг).

Вы решили учить свой персонал продажам

В поисках бизнес тренера или компании подходящей для обучения своего персонала, Вы зашли в интернет. Лучшее место для поисков. И... во всех поисковиках назойливо и многократно  Вам встречается  тренинговая компания "Школа продаж Иосифа Хусенского" или бизнес тренер Иосиф Хусенский. 

Ещё весной об этой компании и об этом  специалисте на рынке бизнес обучения никто не слышал.

Возникает законный вопрос: Кто он такой этот Иосиф Хусенский? 

То есть кто такой Я?
Ответ на этот вопрос Вы найдёте на странице "моя презентация".

читать

Преимущества и недостатки 2-х дневного тренинга

В настоящее время в России самой распространённой формой краткосрочного бизнес- обучения является 2-дневный 16 часовой корпоративный тренинг. Подобное обучение, с моей точки зрения, действует на заказчика, как наркотик, который на время успокаивает душевную и физическую боль страдающего, но совсем не решает его основную проблему со здоровьем, и усугубляет его зависимость и болезнь.

Преимущества для продавца:

Можно пригласить ведущего в будние дни занятого на своей основной и очень важной работе (преподаватель в вузе, бизнес тренер в какой-то большой компании, руководитель отдела продаж).

Удобно организационно для продавцов  обучения.

Легче продать такое обучение.

Боле выгодная для продавца продажа.

Проводится в общевыходные дни.

Можно продавать обучение в другие регионы и города.

 Недостатки для покупателя:

Заблуждение заказчика, и его временная успокоенность (заказчики некоторое время ожидают позитивных изменений от проведённого корпоратива и не предпринимают других или дополнительных мер для спасения  бизнеса). Может привести к обратному эффекту:  к ещё большему и более быстрому краху компании.

Результат обучения краткосрочный и сомнительный

Заказчик платит не за результат, а за раскрученного тренера

В реальности возможность применения полученных знаний близка к 0

Сотрудники  саботируют обучение в свои выходные дни

Товар ориентированный не на покупателя, а на продавца.

Вывод напрашивается один:

2-х дневное корпоративное обучение это товар, который  удобен продавцу и умело "навязывается" несведущему покупателю, как  благо.

Даже самый классный бизнес  тренер и великолепный ведущий не сможет  за 2 дня привить  учащимся такие навыки поведения, которые будут правильно  и автоматически срабатывать на практике. Теоретически, такого результата обучения за 2 дня можно  добиться  только  у 1 учащегося из 500  (и это, скорее, не заслуга бизнес тренера, а личные природные особенности самого учащегося, который наверняка, не будет работать долго наёмным менеджером).

 Вопрос: сколько человек из 10 -12 учащихся 2-х дневного корпоративного тренинга выйдет с реальными навыками продажи.
Ответ:  если повезёт, то один, но скорее всего, никто.

Реалии рынка краткосрочного корпоративного бизнес обучения продажам таковы, что заказчик и покупатель платит за свои иллюзии и заблуждения.

 Мои комментарии

Корпоративное обучение в виде 2-х дневных тренингов взято из зарубежного опыта. В Америке и в западной Европе такое обучение весьма успешно и применяется уже более 30-ти лет. Почему я считаю, что для нас (в России) это не совсем подходит. Потому что менталитет и воспитание нашего человека, в том числе и молодёжи диаметрально противоположно менталитету и семейному воспитанию человека в капиталистической и демократической стране. Для них 2-х дневный корпоратив это способ повышения уже имеющейся отличной квалификации продавца и восстановления угасшей за год мотивации. А у наших наёмных менеджеров нет даже минимальной квалификации продаж и, что более важно, нет в анамнезе того западного семейного воспитания, которое с раннего детства прививает человеку, рыночные ценности, не осуждает продажу, как профессию, и учит лояльности к незнакомым людям. Тогда возникает вопрос, какие навыки усовершенствуются на 2-х дневных тренингах в России. Ведь бесконечность,  умноженная на ноль дает в итоге всё равно ноль.

Знания и умения, требующиеся квалифицированному продавцу, чтобы в процессе продажи перспективного клиента и потенциального покупателя превратить в рельного покупателя

От этой фазы  зависит 3% успешного завершения продажи, то есть исход 3 из 100 возможных сделок.

Улучшение квалификации и навыков после типового 2-х дневного корпоративного тренинга продаж для продавцов - позволяет дополнительно  совершать 0.5 - 1  из 100 возможных сделок.(что в реальности может увеличить на короткое время производительность продавца и объём его продаж на 20-50%)

Для получения подобного прироста продаж длительность обучения на 3 корпоративных 16-ти часовых тренингах - 1-4 месяца.

Стоимость обучения 12 продавцов на 3 корпоративных тренингах обойдётся от 250 до 700 тысяч рублей.

Знания и умения необходимые профессиональному продавцу, чтобы хорошо подготовиться  к эффективной встрече с потенциальным покупателем или перспективным  клиентом

От этой фазы зависит  7% успешного завершения  продажи, то есть исход 7 сделок из 100 возможных.

Улучшение показателей после специального длительного 2-х летнего МБА обучения продавцов приносит дополнительно положительный исход  2-3 сделок из 100 возможных. (в реальности увеличение производительности продавца на 120-180%)

Для получения подобного прироста  продаж  длительность обучения в МБА минимум 2 года.

Стоимость обучения 12-ти продавцов в МБА в течение 2 х лет  4-5 млн. рублей.

Личностные качества,  характеристики, и навыки  профессионального продавца, обязательные для правильного общения с потенциальными покупателями или перспективными клиентами

От этой фазы зависит 90% успешного завершения продажи, таким образом исход 90 сделок из 100 возможных зависит от этих умений и способностей.

Улучшение этих показателей  после специального и адекватного обучения продавцов  в Школе продаж Иосифа Хусенского приносит стабильный дополнительный положительный исход в 10 -15 сделок из 100 возможных (1выпускник школы продаж Иосифа Хусенского легко заменяет 7-11 обычных "хорошо обученных" менеджеров продаж).

Для получения подобного  прироста продаж  длительность обучения  в  «Школе продаж Иосифа Хусенского» - 5 -8 недель.

Стоимость обучения 12 -ти продавцов  в «Школе продаж Иосифа Хусенского» обойдётся  200 - 350 тысяч рублей
Школа продаж Иосифа Хусенского

          
      Если рассматривать квалификационную подготовку продавца в целом, то в России практически нет настоящих наёмных продавцов в линейном маркетинге

 1. Типичная компания малого и среднего бизнеса это компания одного или двух хороших продавцов, у которых в штате несколько наёмных менеджеров с различными  второстепенными функциями и обязанностями.

2. Хороший продавец становится сам владельцем торгово-закупочной фирмы, он и есть единственный продавец со своей клиентской базой покупателей .

3. Для расширения дела некоторые успешные продавцы передают свои второстепенные и определённые функции, не связанные с самим процессом продажи наёмным  сотрудникам. Получается, что все нанятые менеджеры продаж на самом деле по факту  являются  персоналом, обслуживающим сделки (связи) хозяина.  Этот персонал можно  условно разделить на 3 категории: 

1)  работает только с документами,

2) работает только с продукцией, 

3) категория сотрудников контактирует с людьми, не работающими в организации. Вот третья группа сотрудников и называется менеджеры продаж.

Менеджер по продажам в компаниях линейного маркетинга это не продавец, а специалист  профессионального  делания чего-то, другого, но только не реальной продажи.

"....Настоящие продавцы умеют выстраивать взаимоотношения с клиентами, любят помогать другим, ориентированы на результат, любят деньги и не соглашаются продавать некачественные продукты. Как правило они следуют высоким этическим стандартам и придерживаются идеи долгосрочного сотрудничества со своими клиентами. Все лучшие продавцы имеют одну общую черту - они знают как создавать доверие… Именно это отличает их от всех остальных..."  Патрик Валтен

Эмоциональная компетентность, это:

•  
  • Умение человека осознавать и оценивать себя (свои сильные и слабые стороны, свои чувства и поведение, причины их появления и последствия, к которым они приводят, составлять план личного развития);
  • Умение управлять собой (своими установками, поведением, принимать решения, быть, где надо, настойчивым, гибким, справляться со стрессовыми и конфликтными ситуациями, управлять своими эмоциями так, чтобы они работали на вас, а не против вас);
  • Умение мотивировать себя (определять четкие направления движения, достигать результатов, иметь положительные настрой, делать свою жизнь и работу интересной);
  • Умение понимать людей, их эмоции, чувства, почему они ведут себя так или иначе, быть терпимым;
  • Умение строить взаимоотношения с людьми (умение строить отношения доверия, уважения, уметь договариваться, быть хорошим участником команды).

Бизнес тренер Иосиф Хусенский обучает менеджеров в Школе продаж Иосифа Хусенского и навыкам создания доверия, и навыкам эмоциональной компетентности

Уорен Баффет, будучи простым американским миллиардером, посчитал для себя важным
и полезным изучить основы МЛМ. И сам несколько лет работал обычным распространителем в
МЛМ компании.
Если это важно и полезно для самого богатого в мире человека, то повидимому, это полезно
знать и любому прогрессивно мыслящему бизнесмену.